手握一堆钱,贷给谁好呢?

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手握一堆钱,贷给谁好呢?

图片:Yestone.com 版权图片库

怎样做好小微客户的贷款审查?有哪些关键的风险点?

知乎用户,银行信贷审批,轻度强迫症患者

我想换个角度从客户经理的视角讲讲小微企业的贷前调查和信贷审批问题。

我国银行的传统信贷文化都是重审批,轻贷后,信审人员在整个信贷业务流程中都是最严的那一关。

我想百分之八九十对公客户经理的起步都是从做 SME 授信开始的,第一次和客户谈的时候完全不知道谈点什么看点什么,Team leader 不管事,经常带着客户经理跑一次客户后,扔一叠资料过来,然后说,三天内写好授信报告报到审批部去,这个时候小 RM 一定是一头雾水,不晓得写点什么。好容易剪刀手加熬夜把一份报告赶出来了,领导一个字不看推送到信审部门,然后就是一轮轮退,一轮轮要求补充资料,一轮轮找客户补资料被客户骂,几个星期磨下来身心俱疲,被老板骂被信审骂被客户骂,往往还批不下来……

要求这样的客户经理,无论是对市场的理解、对客户的把控、对工作的责任心和写报告的专业水平,站在审批人的角度都是不够看的。不能够指望他们把尽职调查做的多清楚,把信贷报告写的多干净,授信方案做的多完善,贷后监管落实到多少。

新客户经理的这些痛苦,我都经历过。所以,提高小微企业的贷前调查质量,至少在贷前审查阶段对客户有一个明确的风险认知,可以高效的获得审批通过,也是客户经理非常需要的能力。只有你做的足够好,把牌子做好了,小微企业出险的可能性才会小,信审才敢批给你,你的业绩才上的去。

怎么提高

我的几点建议:

1. 别接中介的活!别接中介的活!别接中介的活!重要的事情说三遍

为什么要做中介客户,因为轻松啊,不用自己出去扫街扫楼,就有客户送上门来,而且自带助理属性,银行需要审的资料全部做好了,不用一样样问财务收集,无论是借款人还是 agent 总是笑脸迎人,有吃有喝好好招待,事成之后还有“回馈”,谁不想做这么好的事!

但你要想清楚,和中介狼狈为奸是一条和“吸毒”一样的不归路。可能他帮了你十次,一次就把你害到血本无归身败名裂。中介太了解银行喜欢做什么客户,需要看什么资料了,你要什么他给什么。而且一旦你被中介抓住把柄要挟,真的是一点退路都没有。你看其他同事和中介玩的好做的欢,可你没看到里面的风险。

我在前家银行还没做信审做风险经理时,有一家路支行的小微企业客户地理位置遍布我市东南西北,各行各业,有好几个熟悉的中介。2010 年 2011 年经济不好的时候相继出险,有成功出逃的,也有深陷其中的,客户经理收拾残局的时候,无力收贷,银行又不给辞职,每个月拿低保每天坐客户门口讨账。那种日子真的不是人过的,为了几百万贷款和蝇头小利,值得吗?

所以,新客户经理在没能力玩转业务的时候,千万不要碰中介。

有两种情况下,建议你可以走这条路:

(1)你手上的小微企业出险了,需要找再融资通道,俗话说找过桥资金。

(2)你已经是 SME 老法师,可以自己去做中介了。

2. 所有客户材料一定要见到原件,客户办公场所和抵押物一定要实地拜访,一定要和老板亲口聊天。

首先你要树立一个概念,就是复印件不可信。你要做的就是去客户那里看原件,然后和复印件做比对。如果原件有假不是你的错,这个需要经验积累和大量的交叉比对。别怕资料乱,越乱越好,最好每件你问财务要的资料都是财务现场找出来的。

我做客户经理和后来审报告的时候都碰到过,没看过原件手里只有复印件,被领导和信审问的时候因为侥幸心理,硬撑说见过原件,然后偏偏就是在这上面栽了跟头。小事可能客户贴现合同是传真件,没有红章,还补的到,不过被检查发现扣点奖金,大事就不敢想了……

是的,墨菲定律,想到的一定会发生

说到现场看抵押物的重要性,我回想起在前一家银行做风险经理时经手的一笔贷款审查:

某路支行上报了一笔小企业贷款(第一个关注点,这家路支行就是前文那家喜欢做中介客户的),借款人是位于浦东的一家生产型企业,做玻璃移门和铝合金门窗的,据说要采购借 1000 万元流动资金,抵押物是朋友在某 x 湖边的两栋独栋别墅(第二个关注点,第三方提供抵押物),当时的估价有 2000 万。看资料时觉得财报抵押物都还可以,于是就联系客户经理现场走访。

第一天走访企业,工作日,接待我们的是公司老板和财务经理,它们很热情的递上名片,给你介绍这家厂的各种情况,和资金需求。不过在参观车间的时候,一个工人都没看到(第三个关注点,车间机器停工,没有工人)客户介绍说是午休时间。

两天后安排看抵押物,没有联系客户,自己开车前往,到了某 x 湖边,按产证上的地址找了半个小时还是没找到那个别墅小区,客户经理在我的逼压下熬不过,打电话给中介(第四个关注点,客户经理没有客户的联系方式,全部通过中介联系房主),过了半个小时房主开着一辆奥迪 a8 激动的来接我们,带去房子一看,的确是独栋别墅,的确够大,可惜是当地农民自建自住房。(第五个关注点,中介和客户经理提供的资料里只有产证和评估报告,但是眼见为实就可以揭露很多真相

既然来了,索性很开心的和房主聊了会儿,套着套着房主终于说出实话,其实是他在外地承包的工程上需要钱,但是没有借款公司,于是找中介包装了这个模式,至于那家浦东的工厂,自然也是中介安排的托。(第六个关注点,要和老板聊天)笑嘻嘻的告别客户,回来的路上把客户经理和路支行行长破口大骂,回去和风险条线副行长汇报,当月就下了处分。

3. 对待任何一笔小微企业的授信报告,不要再用学生时代写作业写毕业论文的态度。

中国大学本科生在大学时代沾染上的最大恶习,就是抄袭。我在知乎上也收到过很多次私信,想问我要“写的好的信贷报告模版”。首先我要说,每家企业都有严格的内部文件管理制度,何况在任何信贷报告里,会有大量的客户隐私和敏感信息,泄露客户信息不仅是违反企业内部规定,更是违法行为。

没有人生来会写报告,你的第一个报告也不会一次性让信审满意,但看报告的人其实看的出你的诚意,抄来的报告和你用心写的报告是不一样的。只有用心写的过程,才能逼迫你去自仔细看每一件你收集来的信贷基础资料,核对里面的内容,按照信贷报告撰写的逻辑思路,去思考这个小微企业客户的风险点在哪里。写作的过程是帮你思考和完善的过程,而抄写的过程你会选择性的忽略那些重要信息。因为你已经习惯模版了,你失去的是自己整理和形成结论的能力,有多少人在大学时代的毕业论文是真的好好读过几遍又该过几遍?回想一下你对待自己毕业论文的态度,是否和现在对待授信报告的态度如出一辙?

如果回答是“是”,你该有一个改变了。

4. 建立一张自己做贷前审查的 Checklist。

在知乎上,在各种微信公众号里,充斥了很多关于小微企业客户贷前审查的清单和注意点,但除了作者有几个人真的会好好看呢?大多数人的反应都是快速的浏览一遍,给楼主点赞,转存到那个笔记里,然后再也不会看,

我的解决方法是,你必须有一个自己的 Checklist 核查清单。这张清单可能开始很简陋,很不完善,你需要平时不断总结,不断往里面加东西,或者删除不再适用的东西。只有自己做的清单,你才会真的用起来,而且很认真的用。在和信审交流的过程中,把信审提的要求也不断添加到这个核查清单里,你的信贷报告会进步的很快,信贷审查会做的越来越搞笑。

5. 尽力做好贷后管理

我做过一段时间小微企业的年审工作,最大的困惑是借款人经营情况尚可,挑不出太大毛病,但是客户经理的贷后监管做的一塌糊涂,一问客户经理,大多是新接手来的客户,一年两年都没去实地走访过了,抵押物连现场照片都拿不出来,做的产品和市场分析都是百度来的,银行资金流水一年除了还本付息的钱就一分钱都没有了,财报收入和税报收入差一半,客户经理也解释不出为什么。平时客户的银行流水在哪里,客户经理说不上。

哪天客户经理的贷后监控做好了,我想说你真的出师了。

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