汽车销售:你们这些人砍价,太弱

知乎日报 张小命 158℃ 评论

汽车销售:你们这些人砍价,太弱

图片:视觉中国

怎样和 4S 店的销售讲价?

张小命,个人公众号“小白谈车”,让买车用车不再多花一分冤枉钱

自己是 3 年多的汽车销售,也拿过销冠,在这里说一些方法:

见过价格十几万的车利润能做到两万多,也见过明明到了底价客户还老不情愿,砍价做得好,比普通人起码少花几千块

如何成为一个砍价的高手呢?

1. 自己别撒谎

很多人为了在价格谈判开始的时候占据主动,会不厌其烦的论述自己的朋友,亲戚,家人在买同类型的车里面优惠了多少多少钱,这一点很容易引起销售反感,市场价你了解多少?每个地区的平均优惠你又知道多少?

靠这个吃饭的销售顾问,他花在关注价格的时间上要比你多了去了,在你吹牛的同时,只要不是太新手的销售都能够瞬间判断出你对这款车的了解程度,一旦发觉你在撒谎,你就被归类为喜欢吹牛说大话的路人,最后结果就是两个人互相忽悠扯淡,你很难从他身上了解到底价

2. 看似准备充分

并不是说要你装作准备充分,而是在你有一定的了解之后还要让销售觉得你准备充分

在真正进行价格谈判之前,可以到汽车网站上记住几个关键的信息,比如说车辆的长宽高,轴距,发动机功率和扭矩,轮毂大小和轮胎品牌,有几种配色

别觉得麻烦,如果你真的记住了这些,大部分销售都会对你重视起来,他明白你是真心想买这款车,也做了足够的功课,想唬你是不太现实的,实习的销售甚至会对你产生畏惧感,因为他明白自己懂得可能还没你多!

这样你已经在价格谈判的开始占据了优势,而不是在没有任何了解的情况下,直接开始和销售谈价格,这种情况到最后八成会被唬的一愣一愣的交定金

3. 设置陷阱,注意是否答非所问

如果侃价的时候觉得面前的销售不太靠谱,可以设置一些简单的语言陷阱,比如询问这个车省油吗?动力在同级别里面处于什么水平?

如果对方完全答非所问,你就可以断定他依然没说真话,这个时候再郑重的告诉他你所了解到的真实情况,并且提醒他“我是带着很大的诚意过来买车,也希望双方能够达成一个双赢的合作的”

稍微有点经验的销售会马上明白你是在警告他不要撒谎,最后一点忽悠你的心思也会收起来

4. 选择好时机,事半功倍

决定一款车型价格优惠的因素很多,很关键的一点是这款车销量如何,如果碰到思域,汉兰达这种热销车型,人家根本不愁卖,你纠结价格但是销售完全无所谓,价格就很难砍了

但并不是没有办法,要等到季度或者年底的最后半个月,或者最后一个星期的时候再去侃价,这个时候为了完成厂家销量目标的经销商往往都会“下点血本”,你不着急他着急,你没买到低价车顶多再等等,但是他没有完成销量任务,损失的返点可不是个小数目,低价自然就比较容易拿到了

这个方法可以进行类推,每个季度的最后一个月,月度的最后一个星期,都是最好砍价的时候,销售顾问每个月都有固定的销量任务,没完成任务的话提成会减半甚至完全没有,这个时候为了满足你的要求销售一定会尽可能的想办法

5. 学会以退为进

在和销售侃价的时候首先要设置好心里的目标价位,不要轻易说出来,学会慢慢的往目标价位退

你想优惠 1 万,可以从优惠 1 万 5 千开始侃,慢慢的往后面退,如果销售一口拒绝,八成这个价格经销商确实做不了,但如果销售没有第一时间拒绝你,而是想和你慢慢磨的话,一定要坚持住自己内心的价位,销售如果说赠品什么的尽量别去贪小便宜,要明白只有价格少了才是最实在的,羊毛都是出在羊身上的

也不要跟着销售的情绪走,保持住冷静,如果销售说到请经理主管之类的来和你谈,你就应该明白这个价格,销售应该是可以接受的,销售心里都有杆秤,确实做不了的价格他是会一口回绝的,继续坚守价格,成功几率在百分之八十以上

6. 摆好气场,准备好备选车型

如果不是特别喜欢一款车型,就一定要留出几款备选的车型,销售有时不愿放价很大程度上是觉得你特别喜欢这款车,就是因为吃定你了,你也怪不了他,有钱不赚是 XX,换成你是销售,你会如何?

当然也不要一副吊儿郎当无所谓的感觉,这里摸摸那里看看就是不讲几句正经的,销售会觉得你八成就是过来凑热闹的,别说报个实价,理都不想理你,因为被调戏的实在太多了{这一点自己深有体会,热情满满结果换来的都是开玩笑,真是说多了都是泪}

最好的就是摆出自己的诚意,和销售侃侃目前考虑了哪几款车,功课做得足的同学可以详细的说说这款车的动力,油耗怎么样,自己看重的是哪几点,又对哪些缺点嗤之以鼻,最后一脸无奈的看着销售

你看人家 XX 品牌比你优惠多少,我是真心喜欢你们品牌才过来的,你可不要赶我走啊

有点经验的销售这个时候会收起套路,开始真正认真的听你说的每一句话,他知道这个客户绝对不是个菜鸟,想要成交就得拿出点真金白银出来,啰嗦太多只会降低成交的可能性

7. 找对人

最后一点,也是最重要的一点

找到一个靠谱的销售,最好他是个彻头彻尾的新手,老销售都是人精,没啥用的东西他能给你说出脚踢宝马拳打奔驰的效果来,但只要认真琢磨下会发现全都是在扯淡

要注意看看销售的胸牌,写着实习牌子基本是真正的新手,他们很多都是刚刚入职,专业度不够但任务压力很大,固定的时间内没有完成销量任务基本会被辞退,但手里的客户少的可怜,这个时候你如同天使一般降临在他的面前,再搬出一副“小伙子我很喜欢你这个车就是纠结价格,价格合适我现在就能订”

别说死守价格了,只要经理愿意他能把自己的提成都倒贴给你

销售经理一般也比较同情这些实习销售,因为都是这么过来的,价格上稍微破点红线也是能做的,这样你不但买到了价格实惠的车,还能帮一个销售的忙,让他欠你一个人情,何乐而不为呢?

特别要注意的是谈价的时候一定要坚守自己的底线,不要被所谓“经理”“总监”的身份忽悠住了,销售为了让客户感觉买到了最低价,在明知道价格可以做的情况下常常会搬出所谓的领导来意思一下,很多时候所谓的领导就是销售部的同事摆个谱装样子的,但对于普通的客户,这种方法屡试不爽,很多纠结价格问题的客户想想连经理都出面了,心头一热就傻傻的交了定金

所以如果想要砍到自己理想的价格,切记无视掉所谓的经理呀总监之类的,咬死一个价格,他强任他强,老子价照砍!


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