旅游业从业者，涉及行业内幕，慎入！

目前旅游业的乱象，让我无限次浮现出这幅画面：“you jump,I jump.”

扑通一声，杰克纵身跳入了海中，肉丝却说水冷，我等淡季奥巴马下台后再跳吧，杰克卒。（钱谦益与柳如是的画面感，好一曲南明悲歌）。

北京市场，云南 6 天 5 晚（双飞机票 + 景点门票 + 房 + 餐 + 车 + 导游）跟团游居然才 400 元 / 人；广东市场，海南 4 天 3 晚（景点门票 + 房 + 餐 + 车 + 导游）还要倒贴（-50 元 / 人）。

以上是部分地接社（提供某些地区专线旅游的供应商）给组团社（游客报名门店的旅行社）的结算价，地接社 cosplay 杰克，组团社饰演肉丝。

真有这么低价？

这已不是跳水，都升级为仙人跳了，游客以为已说好了 568 包钟，868 包夜，出团后到了目的地脱了裤子才发现哪有妹子，直接几个彪形大汉贸然闯了进来，欲暴力敲诈，至于大汉夹不夹手就不知道了。

科普下：线下旅游的产业链从上游到下游依次为：酒店（景点 or 饭店 or 航空公司）——地接社——地接社（不一定有，但也可能从上到下有多层级）——组团社——游客。

扫了下之前的答案，很多只是停留在表象上。真要追本溯源深入分析，旅行社烂到今天的程度，深层原因是产业结构和游戏规则的先天硬伤所致。

1.作为中间商，手头的牌（采购的旅游元素）都一样，只能对其进行简单的组合，无法真正差异化，竞争到最后只剩下了畸形价格战。

旅行社是中间商（地接社）+ 终端门店（组团社），并无原创产品，只能对各旅游资源进行简单的整合（房、景点门票、餐饮、车、大交通、导游），就像玩积木一样，每个玩家手里的积木基本相同，来来去去不外乎几种组合，你是怎么拼的，我看后依葫芦画瓢马上复制，所以盗版之快之猖獗令人发指。

当双方产品雷同时，要如何竞争？在比比谁更无耻地剽窃对方的产品外，就是简单粗暴的开始打价格战呗。

业内有个很不好的习惯，当 A 社刚做出一条热卖的新线路，竞争对手 B 社看后开始眼红，但根本不去考虑做出更好的产品，而是 5 分钟内把其中的元素肢解出来核算成本，1 小时内就能做出自己相同的线路以更低价反击，然后价格战的潘多拉魔盒打开，陷入了 A 社反击——B 社再反击——A 社再再反击……价格战开始启动向下螺旋（当年美苏军备竞赛的即视感有木有！有兴趣者可以带入《第五项修炼》中动态博弈后双输的相关模型）

当 A 社 B 社终于打到了成本价，然后呢？

之前大家都还是为嫖客，不，游客创造正价值的东莞式 ISO 服务，还是有服务保障的，现在就只能仙人跳入购物点或加点开始宰客了。

先打着 ISO 的旗号用低价吸引游客，进来后直接放彪形大汉仙人跳（前面的云南双飞 400+，海南 -50）。什么，说好的 568，868 呢？——你都进房间了，要钱要命？游客：要命，要命。那不就结了？

2.被迫追求跟团游的规模效应点后导致的囚徒困境

跟团游花在每个游客上的成本跟收上的游客数量存在强负相关，在刚好达到成团人数时有个成本骤降点（一般为 10 人，成团后每人成本几乎可以减半），而且人越多成本越低，所以呢？

达到成团人数成了旅游业兵家必争的战略制高点。

那么，各方争夺制高点的优势策略后形成的纳什均衡，是否就是行业的帕累托最优呢？

你会为了竞拍一张 20 美元的钱付出超过 20 美元的现金吗？没听错，你肯定会！

先看一个有趣的经济学实验，引用自巴泽曼的《管理决策中的判断》：

我准备拍卖这张 20 美元的钞票，你可以参与竞拍或旁观别人竞拍。每次报价必须是 1 美元的倍数，如果没有人继续报价，报出最高竞拍价的人将按自己的报价付给我钱，并赢得这 20 美元。这次拍卖与传统拍卖唯一的不同，在于报出第二高竞拍价的人也要将自己的报价付钱给我。例如，A 报价 3 美元，B 报价 4 美元并成交，我将给 B16 美元（20-4），但 A 依然要付我 3 美元。

结果呢？

我与本科生、研究生和公司高管都玩过这游戏，结果成交价一般都在 20 到 70 美元之间，最高甚至有 204 美元，我靠这个游戏总共赚了 30000 多元。

刚开始大家玩命报价，当报价到了 12 和 16 元之间，其他人都退出了，只剩下两个报价最高的人，他们被套牢了，A 报价 16 元，B 马上报价 17 元，这时 A 要么损失 16 元，要么加价到 18 元。继续竞拍带有一定的不确定性（一旦对手退出，自己便可获利），但相比退出后的确定损失，这种不确定的赢利似乎更有吸引力，就这样玩家双双轻松突破 20 元。

荒谬吗？但愚蠢的人类真就是这样决策的。

在还没达到成团人数时，地接社也在玩着相同的游戏，当他们按照成团价格加上利润给组团社定好结算价时，游戏就走到了 A 社报价 16 美元，B 社加价到 17 美元的情况，这时，A 需要继续跟进报价吗？

它是用更低报价跟客户（组团社）把人头争取过来，以达到最低成团人数（20 美元现金），还是放弃这承担一个确定性的损失？

——结果呢？为了争成团人数制高点，往往双方报价都超过了 20 美元。

事实上，中国第一大岛专线的某家全国市场份额数一数二的地接社就是如此，已连续一年在亏钱收客，公司资金链断裂后只能坑自家导游的钱——连规模最大的公司都在亏钱，为什么？既然亏钱，为啥还要继续？

自行对照巴泽曼的实验——而且这种老大亏钱的病态，业界中还并不在少数。

3.成团压力导致的贩卖人头与斗鸡博弈

若不成团，其实还有几种解决方法：（1）调整日期（把原定 9.6 出发的 2 个人推迟到已有 8 人报名的 9.8 日出发，拼成一个团），（2）同行间互相倒卖。

比如说，A 社收了 2 人，B 社收了 4 人，那么就由 AB 两社沟通，比如卖一个人头给我我给你 50 元，然后由一方统一发团，而双方对游客和组团社的说法，还是由两家社分别发团。

是不是有点像偷渡中蛇头在卖猪仔？没错，就是这个熟悉的配方，这个熟悉的味道！

在互联网中，免费用户也成了产品的一部分，被卖给了网站的目标客户（广告主等）。与此对照，旅游业的无良从业者肯定会露出会心的淫笑，你们 IT 业真是弱爆了，旅游业才叫用用户的鲜血筑起新的长城（我绝不敢黑国歌，只是想到了孟姜女）。

那么，若不同的社行程稍有不同怎么办？跟游客沟通，软磨硬泡啊，先让他先从了再说，游玩归来后的不爽，那是后期擦屁股的事。

至于互相倒卖时，是 A 社收 B 社的人头还是反过来，有时双方是有单向流入的明确协议的，有时是要看具体的团、机票和相对人数的多少。

最过分的是，这种倒卖人头有时还不只一两个层级，它可以逆天地多到四五个层级，从 A 地接社，经过 BCD，一直层层加码卖到 E社。（政府工程码层层转包层层加码的即视感有木有！）

带来的问题？

层级过多，新增了很多无谓的沟通成本。更要命的是，跟政府大桥倒塌类似，一旦出事（行程中写明的服务没到位，游客不满等），追究的责任主体过多而且层层推诿，解决起来根本遥遥无期。

有意思的是，某些时期会出现 A 社 B 社的斗智斗勇。出团前，是看哪一方能死撑到最后一刻，扛不住的就把自己的人头给对方，这就很像斗鸡博弈（斗鸡博弈_百度百科）了，也可参考大胃王吃汉堡比赛，双方都吃到撑得快不行了，还要打肿脸死撑，只求对方先倒下）

4.渠道混乱（无比淫乱的上下游关系）

在家电业与快消品中频频出现的窜货，在旅游业中极为普遍。

在地接社之间，只有同行，并无所谓绝对的上下游，或者说上下游时时在变，有时你在上面，有时我在上面（你肯定已经想歪了，我要的就是这效果，么么哒）

这导致了什么问题？乱伦，不，乱价！——这可是毁灭市场的第一步。

渠道不可控，正常销售体系如何建立？

一个市场上每家地接社，几乎都有自己优势的酒店和景点，然后开始互相倒卖。

正常的扁平化渠道应该是这样的：酒店——地接社——组团社。

但目前畸形的业态是：B 地接社要采购一家酒店时，不直接向上游采购，而是向跟 A 酒店关系好的 A 地接社采购，甚至是跟 A 地接社关系好的 C 地接社，这样就变成了 A 酒店→A 地接社→C 地接社→B 地接社→组团社→游客。

这样凭空将产业链给认为拉长了，却比扁平化时采购价更低，OMG，这种反渠道扁平化的反社会行为，真心值得 10086 个赞哦！

而换到 B 地接社有优势的 B 酒店，对 A 地接社来说这个采购链可能又会换过来。

总之，每家酒店（景点）基本都有一种地接社之间的上上下下，上下游关系混乱得如此跌宕起伏，勾魂摄魄，整就一《罗马帝国艳情史》嘛，来，向巴拉斯老爷子致敬下。

渠道一乱，价格体系就失控了，就失去了先天预防乱价的免疫系统，只能靠事发后救火队员般地差屁股，如同患了艾滋病的身体，一个小感冒都有性命之忧，剩下就只能等死了。

在 OTA 进入旅游业改变规则后，某家不直接跟酒店采购的地接社就可以无视酒店的低价限价协议，直接将低价在携程、艺龙等 OTA 上满天飞，这样就把行业利润压缩到最低，也摧毁了了整个产业链的生态，遵守规则的玩家被逼出局，

怎么办？

当违规成本和违规收益发生逆转，逐利的商家也会自行变动自己的道德底线。

现在没了免疫系统，酒店销售可忙坏了，整天就盯着各大网站和线下渠道查乱价，跟打地鼠一样，冒出一只打一只，效果不能说没有，但毕竟有限，但看起来还真挺带感的。

5.酒店与旅行社间的一夜情乱象（上下游间缺乏长期战略合作）。

酒店（或景点）与地接社间的合作，根本就谈不上长期战略层面，连半年以上都很少，眼光之短视只想着旅行社这两个月该怎样帮卖房，就像皇帝在后宫里的翻牌，今天临幸下华妃，不爽后明天就试试珍妃，再不爽，再换郑妃，直到爽为止，然后一段时间后，等她容颜不再，再换个更年轻的。

好淫乱！所以，想想还是一夫一妻好，还是少生孩子多种树吧。

上游的酒店（不只普通小酒店，连三亚某些国际顶级酒店销售都如此）的协议约束力不高，说改就改说取消就取消，契约精神之淡薄简直让人发指。

没有长期合作，谈何战略上的双赢经营，都是一锤子买卖，这不是作死吗？

旅游业这么多病，怎么治？

互联网 OTA 的进入部分改变了行业规则，互联网天生的信息透明基因是由信息不对称发家的旅行社的天敌，这是好事，但也只是一部分，那么剩下的呢？

很难！国家再怎么颁布《新旅游法》等硬性法规也没用，上有政策，下有政策，跟那点几可忽略的违规成本比，违规利润实在是太大了。

还是那句话，行业结构和游戏规则的先天不足是硬伤，你要把天生丽质如凤姐的整成林志玲，怕是玻尿酸用量超过王献之的 18 缸墨也不一定能办到啊。